Just Kampers gehört seit 1989 zur VW-Community und liefert Teile und Zubehör für klassische und moderne Volkswagen-Camper. Das Sortiment reicht von kleinen Beschlägen bis zu langen Karosserieteilen, und für viele der größeren Teile fällt eine zusätzliche Liefergebühr an.
Just Kampers arbeitet mit der britischen eCommerce-CRO-Agentur Proof3 an einem fortlaufenden Experimentierprogramm und testet mit Mida Änderungen auf der gesamten Website.
Für übergroße Artikel fällt eine zusätzliche Liefergebühr an, doch die Produktseite erwähnte sie nirgends in der Nähe der Kaufelemente. Käufer konnten ein Schwellerblech in den Warenkorb legen, ohne zu wissen, dass die endgültigen Lieferkosten höher ausfallen würden als erwartet.
Die Hypothese von Proof3 lautete, dass Kunden die produktspezifischen Lieferkosten verstehen müssen, bevor sie sich zum Kauf entscheiden. Eine Gebühr, die erst spät im Kaufprozess auftaucht, wirkt wie eine Überraschung, und überraschende Kosten gehören zu den häufigsten Gründen für Warenkorbabbrüche.
Statt die Gebühr zu verstecken oder zu streichen, testete Proof3 völlige Transparenz. Mit dem Code-Editor von Mida fügten sie bei übergroßen Produkten direkt unter den Schaltflächen „In den Warenkorb“ und für die Express-Zahlung ein Infofeld zur Lieferung ein.
Kontrollversion: Die Kaufelemente geben keinen Hinweis darauf, dass für diesen Artikel eine Liefergebühr für Übergröße anfällt. Variante: Ein Feld „Übergroßer Artikel“ steht direkt unter den Kaufelementen, kennzeichnet den Artikel als übergroß, zeigt die zusätzliche Gebühr an und verlinkt auf weitere Informationen zur Lieferung großer Artikel.
Die Änderung betraf weder den Preis noch die Lieferbedingungen oder den Checkout. Sie verlagerte lediglich Informationen, die der Kunde ohnehin erfahren hätte, auf den Moment, in dem er über den Kauf entschied.
Proof3 führte mit Mida einen A/B-Test auf den Produktseiten von Just Kampers für Desktop- und Tablet-Besucher durch und verglich die ursprüngliche Seite mit der Version mit Lieferinfofeld. Der Test lief gut fünf Wochen, mit Warenkorbrate, Kaufkonversion und Umsatz pro Nutzer als Kennzahlen.
Die Variante mit frühzeitigem Hinweis auf die Lieferkosten war der klare Gewinner und verbesserte alle wichtigen Kennzahlen gegenüber der Kontrollversion:
Aufgrund dieser Ergebnisse wurde der Hinweis auf die Lieferkosten für 100 % des Traffics ausgerollt.
Man könnte meinen, dass der Hinweis auf eine zusätzliche Gebühr Kunden abschreckt. Hier geschah das Gegenteil. Käufer, die die vollständigen Kosten kannten, bevor sie etwas in den Warenkorb legten, schlossen ihren Kauf mit höherer Wahrscheinlichkeit ab, denn im Checkout gab es nichts mehr zu entdecken.
Klare, ehrliche Informationen zur Lieferung beantworten außerdem eine Frage, die viele Kunden sonst selbst suchen müssten. Diese Unsicherheit schon auf der Produktseite auszuräumen, machte die Kaufentscheidung leichter, nicht schwerer.
Transparenz konvertiert. Wer produktspezifische Kosten genau im Moment der Entscheidung zeigt, schafft Vertrauen und beseitigt den Moment der „Überraschungsgebühr“, der zu Warenkorbabbrüchen führt.
Testen Sie auch die kontraintuitive Idee. Kosten zu verbergen fühlt sich sicherer an, doch nur ein kontrollierter A/B-Test zeigt, wie Kunden tatsächlich reagieren. Proof3 nutzte Mida, um die Änderung mit Live-Traffic zu validieren, bevor sie für alle ausgerollt wurde.
Wenn Sie die Performance Ihrer Website optimieren und Ihren A/B-Test-Prozess verschlanken möchten, ist Mida die ideale Lösung.
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